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损失规避:得到100元能弥补失去的100元吗?

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从前,有一位退休老人在乡村,那儿有许多孩子。孩子们整天打打闹闹,吵得老人头都快气炸了,一点得不到清闲,老人叫孩子们到其他地方去玩,孩子们当做没听见,不理睬老人。老人想出了一个办法。他找到孩子们,给了他们10元钱,说:"你们给我院子增加了活力,这是感谢你们的。"孩子们高兴极了,继续打闹。第二天,老人只给他们5元钱,说:"我的退休金也有限。"第三天,老人只给他们1元,小孩们气急了,"我们给你院子增加了活力,你却只给我们1元钱……我们再也不给你活力了。"小孩们气汹汹的就离开了院子。老人从此清闲了。

一群孩子在玩耍

这个故事给我的感觉就是老人太智慧了,老人经历的事情多看透了很多事情,家有一老如有一宝说的就是这个道理。

那么这个故事说的是个什么道理呢?没错,这就是损失规避

当你卖着高兴的步伐走在上班路上,捡了100块钱放在兜里,到了公司发现兜里的100块钱不见了;或者先丢了100块钱,然后又捡了100块钱。你本应该保持之前的那种高兴的心情,可是大部分人这一天的心情都不会太好。得到的快乐其实并没有能缓解失去的痛苦,心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。损失带来的负效用是同样收益正效用的2至2.5倍。

由Daniel Kahneman(1934年~)和Amos Tversky(1937年~1996年)在1979年发表的论文中,通过以下的对照实验,观察到了此种心理上的“趋避现象”。次试验分为两组:

第1组实验:被实验团体先行持有1000单位的现金。在此基础上做出选择。
  A.50%的概率将持有的现金增加为2000。
  B.100%的概率将持有的现金增加为1500。
  此实验中,被实验团体的16%选择了A,84%选择了B。

第2组实验:同实验团体先行持有2000单位的现金。在此基础上做出选择。
  C.50%的概率损失1000单位现金
  D.100%的概率损失500单位现金
  此实验中,同实验团体的69%选择了C,31%选择了D。

实验中,A选项和C选项最终手中持有现金是1000或2000的概率都是50%。相对的,选项B和选项D最终手中持有的现金是1500的概率是100%。即是说,被实验的团体在有可能获得利益时倾向于选择低风险,而在有可能遭受损失时,更倾向于选择高风险。

运用场景:

1.平时顾客到店里来买东西,询价的时候,我都是把安装和运费加到一起再报价,在顾客讨价还价的过程中,多多少少都会少一点价格,安装费和运费就成了我让步的理由(这也是一种谈判技巧,以后单独讲),让顾客感受到你的诚意,如果顾客自己拉货,我可以再便宜百十来块钱。这样顾客就还很高兴的成交,如果如果给顾客说还需加百十来块运费,顾客心理上会抵触会厌恶。

2.顾客买了东西后,担心拿回去后坏了怎么办?零售商和网商,都标注了七天无理由退换货物,来打消顾客的最后顾虑,其实真正退货的寥寥无几。(消费心理学,推荐阅读: 沉没成本:不要为昨天的付出而伤心流泪

3.,以前有个旧手机能用就将就用,买了新的,就得放在那里也浪费了。现在网上的闲鱼,转转等二手交易平台做得风生水起,足以说明卖久换新对消费者的诱惑程度。实体店同样可以复制这种模式而且可以运用得更自如,比如前段时间我家有了换电视的想法,把老电视丢了也可惜,买了一个50英寸大屏电视2400元,卖电视的人直接把我家的老古董折为300块钱,我们付给电视老板2100元钱,电视老板把旧电视带走,我是觉得挺划算,旧电视放在家也占位置。

还有一种情况是短视损失厌恶(英语:myopic loss aversion)。在证券投资中,长期收益可能会周期性地被短视损失所打断,短视的投资者把股票市场视同赌场,过分强调潜在的短期损失。这些投资者可能没有意识到,通货膨胀的长期影响可能会远远超过短期内股票的涨跌。由于短视的损失厌恶,人们在其长期的资产配置中,可能过于保守。我想这就是为什么同样是买基金,为什么有的人赚了,有的人赔钱了,短视损失厌恶直接决定了你的收益。

总结:顾客消费者都会有损失规避的心理,损失规避这种商业手法还可以发挥得更好,还可以深度的挖掘。大牙鱼博客的初衷是帮助中小创业者成长,你如果有更深入更精彩的运用损失规避,请在评论中留言告知,我们一起讨论一起进步。

关于 大牙鱼
损失规避:得到100元能弥补失去的100元吗?-大牙鱼创业博客独立博客草根站长,原 阿迪优创业网(www.adiyou.com)创始人。本博客即为【大牙鱼】的个人博客,主要是多年以来小买卖的一下思考心得的一个总结。

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