沉没成本:不要为昨天的付出而伤心流泪

沉没成本,顾名思义就是过去已经付出的不可回收的成本,因为已经成为历史,所以在生活中做决策的时候常常让我们摇摆不定。

比如有一对新婚夫妇矛盾闹得很激烈,准备离婚。当离婚再两人脑海里面成为定局的时候,往往会平静的想起过去,想到两人谈恋爱这么久,都投入了巨大的时间,经历,金钱走入婚姻的殿堂。现在因为一点小事却要离婚是不是太草率了太可惜了。之前结婚那么麻烦,干脆还是不离了吧!

沉没成本:不要为昨天的付出而伤心流泪

现在的很多商业活动,比如家装,买房等,买方都要交定金,商家才开始干活,定金的多少决定了买方的决心。如果说定金是为了买方反悔而为卖方减少损失那定金就得多交,同时买方交钱后心理并不是那么愉快,感觉自己被卖方绑架了没有改动的余地。很多一万多块钱的商品,定金交三五百比较常见,一两千的也有。这只能看作是买家为商品付出的一点沉没成本,让买家不再花心思花时间去选择其他类似的商品。

沉没成本在我们的生活中无处不再,从决策的角度看,以往发生的费用只是造成当前状态的某个因素,当前决策所要考虑的是未来可能发生的费用及所带来的收益,而不考虑已往发生的费用。这时很难做到的,因为我们关注的焦点往往不能脱离昨天的付出。

经常发现有的人买东西非常大方,有的人买东西非常小气,昨天 (推荐阅读:心理账户:让客户从最有钱的那个心理账户花钱 )中解释是因为心理账户不同,现在我们用沉没成本来分析,一个每天在办公司工作的大老板有了自己的赚钱机器,对钱付出的沉没成本低,所以花钱就很大方;一个每天靠着自己的体力赚取百十块钱的工人,对钱付出的沉没成本高,花出去的每一分钱都是自己用辛苦的汗水换来的,花钱的时候自然就小气。

在探索顾客消费心理消费心理学)的过程,如何去判断顾客是因为心理账户的原因不购买,还是因为对钱的沉没成本而离去,这就需要平时多观察多分析多思考了。

沉没成本是经济界最棘手的难题之一,处理不好很容易导致两种误区:害怕走向没有效益产出的“沉淀成本”而不敢投入;对“沉没成本”过分眷恋,继续原来的错误,造成更大的亏损。

开弓没有回头箭,为了避免沉没成本,就要尽量做出正确的决策,这就要求我们对事物的了解要全面细致,对人的了解更深入,对国家宏观政策的了解等。

在销售商品的时候,有目的性的制造对方的沉没成本,有利于提高交易的成功率。这也不失为一种有效的销售技巧。这也算是人性的一个缺陷,被广泛的应用在商业活动中。

但是我们自己要尽量避免沉没成本,如果你真的能够克服这种沉没成本多带来的心理偏见,不被这种情绪所左右,将有可能做出更加理性的商业判断,取得更大的商业成就。

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创业思维

心理账户:让客户从最有钱的那个心理账户花钱

2019-8-3 17:39:28

创业思维

损失规避:得到100元能弥补失去的100元吗?

2019-8-12 18:12:41

22 条回复 A文章作者 M管理员
  1. 商业必须要更加理性!感性多余理性的人,在最初很难成功!

    • 这句话很经典,收藏了,以后文章可以借用你的这句话。

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