销售信如何撰写子弹头

如果世界一流的广告文案是一种“艺术”的话，那么，它就在于找到合适的文字，然后在你的潜在客户的头脑中，勾勒出一幅你所销售产品的生动花卷。

如何做这幅画呢？

首先，需要把产品多有“特点”整理一个清单。

一种特点就是一个细节

比如：

5个30分钟的视频，介绍如何开一家赚钱的淘宝店。

10张面膜，帮你解决面包水油平衡。

一个迷你工具箱，装有48种常用工具。

一个拥有4个摄像头的智能手机。

……

这就是大概的功能清单，也是到目前为止大部分人在向他们的潜在客户展示产品时，列出来的特点清单。

如果到这里就戛然而止，就好像一家饭店服务员不给顾客拿菜单一样，顾客心里其实有很多疑问。

菜品辣吗？每盘分量大吗？口感怎么样？……

购买其他产品也一样，顾客要考虑购买的东西是否满足自己的需要。

所以，你接下来要做的事情是：把每项特点列出来，并在它旁边附加一个“好处”。

一个好处，用广告文案语言来讲就是：这个产品能为人们做什么？

回到上面那个例子。你们为什么要做6个30分钟的视频呢？因为视频便于传输，可以在手机上，公司开会的时候，晚上躺在床上的时候，都可以观看学习。把视频按照30分钟划分，是因为我们发现这个时间内是最容易吸收知识内容的。这里最关键的是：“因为”。

客户用餐想要知道每一道菜的细节，而且更重要的是，他想知道所有这些细节将会对他造成什么样的影响。

6个视频的其中一个视频讲解如何建立淘宝店设置关键词的问题。为什么呢？因为很多所谓的“专家”所说的方法都太片面，导致出错。而我们已经犯了很多错误，并发现了该如何成功设置关键词的方法。因此，我们能将你的学习周期缩短。

……

回答在顾客脑海中出现的各种问题。

那些问题中，有些什么都没有想好怎么表达，因为，很多顾客根本就不知道他们自己到底想问什么。因此，你代替他们提问，并给出可以使他们点头表示同意的答案。

一定要解释，解释，再解释。但是千万不要枯燥无味地进行解释说明。你要刺激顾客的感官！直接将你产品的好处灌输到客户的头脑中，叙述所有铁的事实和特点，以及这些能够为顾客做些什么？

以顾客能够“看到”的方式：

例如：你的网店就在你眼前一点一点成型，并在两个小时之内，能够把所有功能添加齐全。

以顾客能够“感觉到”的方式：

例如：今天你的账户已经进账了5万元，并且还在持续进账中，你每天所什么事情都舒坦放心了。

以顾客能够“体验”到的方式：

例如：刚才购买了烟花爆竹，等下还要出去购买饺子用的面粉和猪肉包，因为今晚是家人团聚的除夕夜。

以顾客能够“闻到”的方式：

例如：夏天我喜欢住在那套海滨别墅，因为能呼吸到凉爽的海风。

你要做的是在顾客的脑海中勾勒出令人愉快的画面！

怎么做呢？使用行为动词。大部分作家都喜欢在作品中使用形容词来进行描述，好的文章确实依赖一部分形容词，但更重要的是，依赖行为动词。

举例1：试着使用大量形容词，来让大家明白你的意思：

“她是一个卑微的、残忍的、无情的女人。当他眼泪汪汪地哭诉着这段热恋已经结束的时候，她那长长的、红宝石色的头发随着她那完美无瑕的、像瓷器般的脸舞动。”

举例2：使用几个适当的行为动词来表述相同的事情：

“那一头红发的女人撕裂了他的心，并在其伤口上狠狠地踩上一脚。”

形容词好比空气，没有什么价值。只是从你的广告中抛出的几朵花，为了引起潜在客户的注意而已。

而行为动词就像是咆哮着的斗牛犬一样，它们会从你的广告中飞奔出来，抓住读者把它们拖进来，并且不断地搏斗着，叫喊着。

不要说：“你一定会喜欢这个产品”。而是说：“你一定会为这个产神魂颠倒”。

不要说：“效果很好”。而是说：“效果绝对超出你期待”。

不要说：“外壳结实”。而是说：“可以用来砸核桃”。学着使用行为动词，将每次吸引你注意力的词语记录下来:

挖掘、压榨、忘掉、消灭、渴望、低沉地说、开心的跳舞……记住，你是在潜在客户的脑海中画画。

因此不要使用概括的词语，因为它们听起来就像是在吹牛，而没有人会相信一位吹牛者的话。你并非“宇宙最棒”，只是过去五年以来，一直被商会评为第一名。

“病得像猫一样”。（意思是“病得十分严重”）

“像法官一样清醒”。（意思是“非常清醒，根本未醉”）

“连小孩都能做到”。（意思是“太简单了”）

要使用情感冲击力的词语。比如：

使惊讶、极度兴奋、奇迹、激怒、嘲笑、狂喜、入迷、窒息、诱惑、放弃……

你的受众喜欢听真诚的讲话，不要讲述冒犯性的笑话，不要拿任何人作为例子充当替罪羊，尤其是竞争对手，这种“温和的自大”回事读者对你产生信任和信心。

你的子弹必须包含大量的“什么”和“怎样”。也就是说，必须描述大量的好处，但是如何描述呢？也必须要多样化。

子弹必须与具体的好处相结合，要做到很容易地排列你的子弹，将最有效的放到顶部。

有些客户对视觉性（视觉子弹）的描述会更加容易接受，有些顾客更容易受到听觉（听觉子弹）的影响，而其他顾客更容易被触觉（触觉子弹）所感动。

不要误以为特征清单就是子弹。 那并不是你的潜在客户想要阅读的内容，起码最开始的时候不是。

然而，一个强大的技巧是：在同一个子弹中，将一种特征与一种好处结合起来。

记住，子弹的目的是向你的读者灌输情感。使他们在脑海里感觉使用你的产品的快感。促使他们感觉到不使用你产品所带来的痛苦。描绘出一幅幅画面，让他们看到、听到、感觉到。警告：你的读者想要看到证据。如果的的读者已经花时间阅读你的广告了，那就意味着，他想要得到你在标题中所承诺的好处。但是，在他做出购买决定之前，还必须满足他的一种强烈欲望——一种需要。而这种需要就是……你的潜在客户不想犯下任何错误。（他们担心自己看起来或者感觉很愚蠢，担心销售信是骗人的，而这是你必须要克服的一个主要障碍。你的读者想要相信的诉求，但同时也会认为销售信可能不是真的。）所以，无论你提出什么诉求，你都要记住，读者需要你来“证明它”。

他们希望你所说的都是真的，他们是这样想的，“它不可能是真的，因为它实在太好了。但是，如果它是真的会怎么样呢？噢，我希望它是真的，如果它是真的话，那实在是太棒了。”他们想让你说服他们，你在标题中说的都是真的。向他们提供他们所需要的弹药来说服他们：按照你的要求去做，是没有错的。为了达到这样的效果，你就必须用事实来证明自己所言不假。