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定位理论:占领市场最重要的是占领心智

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经常点到有人说:“你希望自己成为什么样的人,你就会成为什么样的人。”这个“自我”实现的过程就叫人生,自我意识觉醒之后就有了自己的目标,需要经历了“自我意识-自我设计-自我管理-自我实现”这样一个过程,这就是你给自己的定位。

说到定位自然离不开《定位》这本书,书中提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位

定位,改变了人类“满足需求”的旧有营销认识,开创了“胜出竞争”的营销之道。这本书阐述“定位”观念的产生,剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因,给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。在竞争日益激烈的今天,它揭示了现代企业经营的本质(争夺顾客),为企业阐明了获胜的要诀(赢得心智之战),是创业人士的必读之作。

开启定位,消费者更容易找到你

什么叫定位,就是你必须得清楚你到底要干啥。你的目标是什么,那达成目标的画面能够清晰的浮现在你的脑中。不管是在创业与人生当中,这个都非常重要, 比如最近一个初中同学想创业开一家餐馆,主要做川菜,川菜又分很多种,其中做得最好的是夫妻肺片、这就是定位。

在人生几十年中,绝不可稀里糊涂的过,一辈子很短,你的目标是当作家,明星,老板,老师,主持人……这些都叫定位。

商业营销中运用定位理论来找到自己产品的精准客户,让产品在客户大脑中占据一席之地,比如谈到空调就联想格力,说到世界第一高峰就想起珠穆朗玛峰……这些都是清晰的定位。

定位理论就是,不能成为品类第一,就创造一个新品类。特劳特在1972年提出了这个理念,并称之为“定位”,Positioning。2001年,特劳特的定位理论,力压著名营销大师菲利普·科特勒,和著名战略大师迈克尔·波特,被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

定位理论有效的基础,是消费者的5大心智模式:

第一,消费者只能接收有限的信息;从消费者心智出发,不要从产品出发。 比如你是做化妆品的,还有什么用户需求,是你的竞争对手未能满足的?比如补水?让你的肌肤一天喝八杯水?比如你是做餐饮的,现在的消费者怕地沟油怕假盐?那么蒸的,才是健康的?关注消费者的买点,而不是产品的卖点。

第二,消费者喜欢简单,讨厌复杂;基于这个没有被满足的需求,或者说痛点,创立一个干净的品类,意味着竞争对手只有你自己。 比如,降火凉茶。把这个品类先打扫干净,然后开始与自己作战,不断树立自己可以代表这个品类的消费者认知。

第三,消费者缺乏安全感;占领消费者认知的武器,也就是信息,要极度简单。 记得吗?消费者只能接受有限信息,消费者喜欢简单,讨厌复杂。比如,“怕上火,就喝王老吉”。“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”,“恒源祥,羊羊羊”。重复10000遍,别总是觉得自己这也好,那也好。优点太多,消费者记不住。( 市场营销策划方案,推荐阅读:饥饿营销不是故意调低产量就可以了

第四,消费者对品牌的印象不会轻易改变;历史表明,第一个进入人们头脑的品牌所占据的长期市场份额通常是第二个品牌的两倍,第三个品牌的三倍,而且这个比例不会轻易改变。占领消费者认知的武器,也就是信息,要极度简单。 

第五,消费者的心智容易失去焦点营销的本质,就是在消费者头脑中的战争。你必须要在消费者头脑中留下痕迹,所以你必须收窄你的目标,清晰的告诉消费者,你是干啥的。千万不要给消费者模糊的印象,因为现代社会物资丰富,不能清晰明了的定位一个概念给消费者,消费者很快就会把你给忘记。

为什么是占领心智模式而不是思维模式,很多时候心智模式决定一个人的思维模式、判断模式,和动力模式。思维模式指的是一个人看待人事物的角度、维度与方式,它决定着个体的言行。

比如公司两位同事,下班时候面对突然被加派的任务,第一位同事习惯消极的思维模式,认为公司在故意刁难他,故意增加其工作负担,于是消极应对工作;第二位同事生性乐观积极,认为公司对自己工作能力是高度认可的,将临时增加的任务看成“挑战”与“机会”,反而干劲冲天的工作。可见,心智模式决定思维模式,直接影响一个人对人事物的认知,就如同一个“滤镜”,决定一个人能“看到”什么,是压力,还是挑战。

总结:创业营销过程中产品种类不要贪多,多了就会让人迷惑弄不清楚,比一件事情做好,做到极致,在消费者心中你就是最好的。其实这也是毛主席的:“集中优势兵力,打歼灭战。!”“伤敌人十指,不如断敌人一个指头!”的军事策略。商业上最成功的玩法,就是“一针顶破天!”

定位理论,就是在消费者心中建立一个新品类,然后成为这个品类的第一。

 说到底,定位,是一种基于消费者心智的差异化竞争策略。让顾客不经过思考就能够清晰的辨别你的产品的方法,这儿清晰的度就是定位的准确性。清晰的定位一个概念在消费者脑子里,消费者想起这个概念就能想起你,那么你就成功了。

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