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饥饿营销不是故意调低产量就可以了

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短视频如此火爆的时代,不管是在高端写字楼,小镇的马路上,城市的地铁上,随处可见男女老幼都在对着手机屏幕哈哈大笑。你是够在抖音里面发现这样一个现象,抖音里面很多人把自己一天的工作量化到很小,比如每天扇子上只写诗6首,每天只作画3幅……。每天的量很小,需要写字作画的顾客不计其数,围观的的人却非常多,这是什么现象呢?难道他们不想多写点诗词多赚点钱。


其实他们懂得运用稀缺效应 ,去制定市场营销策划方案 ,利用人性的弱点去营销自己,越是稀少越是珍贵,越是泛滥越不值钱。有人做过一个实验,从罐子里拿出巧克力小甜饼给参与者们品尝和评价。其中,一半人面前的罐子里有10块小甜饼;另一半人面前的罐子里只有2块小甜饼。实验结果符合预期,就像物以稀为贵一样,当看到罐子里只有两块小甜饼的参与者们,品尝后给出了更高的评价。供应量少的小甜饼让人吃了以后更想吃,也显得更贵。


从长远考虑提升自己的关注度才是最重要的,赚钱在后头,用意不是短时间赚得多,而是在于赚得长久并且突出自己的唯一价值,让顾客蜂拥而至的为自己筹人气,产生连带效应。这在商业上就是就是大智若愚的营销策略:饥饿营销。

概念:饥饿营销。现在的小孩不喜欢吃饭成了普遍现象,挑食,喜欢吃零售。家长苦口婆心孩子就是吃不下,各种开胃依然无效,到时身体长的慢,头都大了。其实很简单,不给孩子吃零食,让孩子知道饿的感觉,饿了自然就想去找吃的,在饿的时候自然吃什么都好吃,但是不能马上给孩子吃饭,得等到正常的饭点。这时候孩子的狼吞虎咽会让你大吃一惊的,让孩子吃掉的不是食物,吃掉的,是“饿”这种感觉。

在商业世界也一样。让消费者“饿”,就成了一种重要的营销战术。这种战术,常被称为“饥饿营销”。

“饥饿营销”,就是运用于商品或服务的商业推广,商品提供者故意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象等附加值并维持高利润的营销策略。

它的本质,是“边际效用”理论在营销领域的应用。看上去饥饿营销的目的,是通过严格控制产量,故意往供给端始终远小于需求端,产生供不应求的假象,把消费者“饿”晕,然后抬高价格,获得暴利。但实际上,因为饥饿本身也限制了销量,所以利润未必大。所以,饥饿营销真正目的,不是为了利润,而是为了品牌附加值。(推荐阅读: 定位理论:占领市场最重要的是占领心智

如何来运用饥饿营销呢?首先大家要记住,成功使用“饥饿营销”需要有三个前提,第一,这个产品要有不可替代性,比如你说我今天只卖10碗酸辣粉,人家说,那我吃面条吧,这样是不行的;第二,消费者心态不足够成熟,他们愿意,甚至喜欢追逐新奇和稀缺;第三,市场竞争还不激烈,如果满世界都是卖酸辣粉的,你说你今天只卖10碗酸辣粉,消费者转身就去吃别人的酸辣粉了。

运用一: 比如李大妈的500碗牛肉面 。有个卖牛肉面的李大妈,每天只做500碗牛肉面,口味特别棒,周边同行怎么也打不到她的水平,早上7点开卖,到10点钟就被排成长龙的顾客队伍抢光。有人不懂就问她,为什么不多做几碗面多卖点钱呢?她说:那得花老大劲儿啊,我们现在每天天上午忙几个小时,轻轻松松的回家打打小麻将,老两口带着女儿女婿到处走走看看,何苦把自己弄得那么疲惫不堪呢。如此充分的理由,让我感叹人生就得这么过。知道了“饥饿营销”,你也许就会明白,不管李大妈是有意的还是无意的,她正在使用“饥饿营销”的策略。也许,这才是没有读过MBA商学院的民间高手。

运用二:爱马仕经典包款Birkin 和Kelly。读过MBA商学院的商业高手,打法策略就更高大上了。比如爱马仕,他们把“饥饿营销”做到了极致。爱马仕有一个经典包款Birkin 和Kelly,定价7万到30万元,但长年处于缺货状态,很多人在排队。长长的排队名单,更刺激了人们的渴望,据说排队三五年都很常见。你问他为什么,他一定苦着脸告诉你,这包纯手工太难做了,很难量产。很难量产是很多机构给“饥饿营销”起的别名。

排长队,购买iphone

苹果是最擅长饥饿营销企业之一,由于iPhone4S的火爆,中国的消费者已经习惯了在贴有“近期iPhone没货”的苹果授权经销商处体验产品,再去国美、苏宁、运营商处以加价抢购的方式购得手机。苹果公司在中国的这种“限量销售”营销策略大有玄机。《每日经济新闻》记者梳理了iPhone4S发售前后的市场情况,发现苹果在中国市场大肆推行“饥饿营销”策略,整套流程情节紧凑,就像一出精心布局的大片。

在《影响力》这本书里提到过一个卖二手车的故事。

理查德卖车时,会将想看车的人约在同一个时间、同一个地点。

这种安排会创造出一种竞争气氛。

通常第一个到达的人,会按照标准的买车程序,仔细检查车子,指出任何缺陷或不足,问价钱能不能商量。

但是,当第二个人赶到时,气氛马上就变了。

早到的人会情不自禁地产生竞争意识。

而且理查德也会对第二个人说:“对不起,他比你先来。能否等几分钟,让他先看?如果他决定不买或不能做决定,我会让你看的。”

接下来,第一个人开始变得焦虑不安。

几分钟前他还从容不迫地对车子的方方面面进行仔细评估,现在却突然感到紧迫起来。

如果他不买下来,可能就再也买不到了。

第二个买车人也同样被竞争搞得很不安,生怕车被第一个人买走。

这还不够。

当第三个预约者出现时,竞争压力再次变大。

饥饿营销=限量供应吗?饥饿营销的关键并不在于多或少,而在于制造争夺。真正的饥饿营销,是在限量供应的背后,又制造了一个隐形战场。只有用户争夺的足够激烈,才能达到足够好的效果。如果你去看别人的饥饿营销活动,凡是没有效果的,一定是只知道限量,而没有设计出能让用户互相争夺的画面或者感觉。

其实饥饿营销也有不少的副作用,值得我们注意。

第一,客户流失和排斥。饥饿营销本质是运用了经济学的效用理论,效用不同于物品的使用价值,效用是心理概念,具有主观性。饥饿营销中实施过度将导致客户流失。使得超过消费者等待时间或者可承受价格,令消费者“期望越大失望越大”,从而转移注意力,寻找其他企业的产品。由于物质的极大丰富,替代品或者直接竞争产品的进入会分散消费者注意力,而如果竞争产品一窝蜂而上的模仿“饥饿营销”,则会令这一“谎言”不攻自破。

第二,品牌伤害客户反感。企业实施饥饿营销,从根本上看是变相地利用信息不对称的这一企业短期优势在“蒙骗”消费者。人有欲望是天性, 人的欲望和追求永远无法满足也是天性。企业如果人为地过度地制造市场“饥饿”, 进而提高产品售价, 当产品的价格提高到消费者接受不了或不愿接受的时候, 他们就会冷静思考, 理性行事, 更加充分地收集信息, 并利用得到的信息来”解剖“饥饿营销的本质, 当他们发现饥饿营销是企业自我膨胀的经济行为, 是人为地高挂自己胃口的时候, 他们就会感到自己被企业愚弄了, 甚至是人格受到侮辱了。这是对消费者购买消费行为的最大打击, 严重时消费者一辈子都会”憎恨“企业。明显的降低公司的附加值, 其后果将是非常严重的。

总结:饥饿营销比较适合一些单价较高,不容易形成单个商品重复购买的行业。同时,产品或服务有一定的差异化或优势,业已形成一定范围的品牌黏性。

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