价量逻辑:货卖得贵还是卖得多,如何定价

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有一位朋友最近找到我说,他手里有一种精美的装修材料,现在市面上还很少,进货价200元,自己想卖2000元,多赚点,但是有担心定价高了卖出去的量太少。

如果定价500元,去除运费,搬运费,安装费,有赚不到多少钱,该怎么办呢?

我想到了乔布斯的iphone手机, 价格偏高,销量仅次于三星手机,鱼和熊掌兼得。

乔布斯有自己的苹果品牌,先进的技术,独特的产品,让同行很难超越,所以更高的价值。

一个公司的存在,是以有利润为前提的,只要 商品的毛利 x 销量 > 经营成本 哪个公司就是赚钱的。那就是尽量提高每件产品的毛利率卖得更贵,和尽力扩大产品销量卖得更多。

我们普通创业者该如何定价呢?

这里分享几个建议:

第一,像iphone一样有不可替代的技术,或者以感情为主导的产品,根据这两类产品的性质能够判断出都有唯一性,技术唯一性和感情唯一性,可以考虑提高价格。

第二,如果想把量做起来,做到薄利多销,一定要确认这个市场,是否有想象的那么大的容量和消费频率。比如日用品的消费频率,小米手机的薄利多销模式。也可理解为同样的产品长久的生意比一次的生意卖得便宜。

第三,还是回到品牌,消费者的心理认知,觉得这个产品是够该买5块钱,因为这是大公司生产的,同样3块的产品是个杂牌,我不敢用。自己是消费者接受了5元这个产品品牌的溢价。

第四,如果能够找到不同的卖点,挖缺消费者更深处的需求,哪怕是一样的产品也能卖出更高的价格。这属于营销范畴,产品的定价应该和自身营销能力相结合。

上面所说的是产品要么卖得贵卖么卖得多,如何定价,下面要说的是卖得贵和卖得多并不矛盾。

价量逻辑:货卖得贵还是卖得多,如何定价

举个例子,有一次查理芒格到一所高校做演讲,他们下面的高才生们,如何做到把一个商品的价格提高,同时需求还增加呢。在当时,很多人都答不上来,因为这个违背了经济学里最基本的供求关系。

不过也有人能发表一些观点,比如有的学生就说像珠宝,这一类的奢侈品提过价格可以刺激销量,因为大家往往觉得更高的价格代表了更高的品质。这个回答很好,但在所有回答当中,芒格最欣赏的是下面这个。

有位学生提出了方案,说可以把涨价的这部分钱分销给销售员,那他就会更卖力地帮你推销,这个产品的销售量自然就提高了。芒格之所以对这个答案表示肯定,是因为回答这并没有从经济学的角度来考虑这个经济学问题,而是用心理学和管理学的知识提出了解决方案。

在查理芒格的眼中,真正的世界里最重要的事情不是分类,而是解决问题。不管是哪个学科的方法,只要有助于解决这个问题,都可以拿来借鉴。

芒格是这样说的,也是这样做的。比如他的投资方法和大多数的投资者截然不同,他不会对一家公司的财务信息进行粗浅独立的评估,而是对打算要投资的公司所处的系统做出全面的分析,只有当你把不同的学科的规律,方法都用于解决同一个问题时,才更有可能触发一种综合效应。查理芒格称之为劳伦斯普鲁斯特效应,意思那是多方面思维的叠加,可以产生更大的威力。

这就是查理芒格的跨学科思维,创业者就是解决问题,虽然我们的境界没有查理芒果那么高,但是中国民间从来都不缺这样的高手。

创业者结合自己产品和市场的情况,朝着查理芒格跨学科思维学习思考,不怕产品定价。

关于作者 大牙鱼
大牙鱼博客成立于2014年,原(阿迪优创业网)创始人,博客记录着多年以来小买卖的心得分享。汇聚300万创业者思维帮助创业者成功!

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